别说我没告诉你！

近日的“智胜未来出口系列论坛”深圳站，环球资源邀请到来自墨西哥的 GINGA GROUP 业务和采购总监的 Laura Cortes 女士，为大家解析拉美市场的风险和挑战。

拉美是一个很大的洲，有很多国家，其中增长最快四个国家是墨西哥、巴西、哥伦比亚和秘鲁。巴西是拉美最大的国家，墨西哥排第二，但是这两个国家都面临着来自于政治环境重大的挑战。中国生产的产品出口到巴西和墨西哥都是非常非常困难的，尤其是巴西。巴西和墨西哥虽然在同一个洲，其实是非常不同的国家，说不同的语言，市场情况也完全不同。很多供应商在这两个国家做生意，有时候会把相同的产品送到不同的市场，这是绝对行不通的，建议你们不要这样做，如果你们要做生意，一定要到当地调研清楚这些国家有什么需求。

拉美市场的风险与挑战

风险和挑战不仅是对供应商，对我们来说也是如此。

政治体制上挑战 — 如果要进口中国的产品，有时候税非常高，还有拉美市场腐败现象也非常严重。

所有的单都非常急 — 经常是最后时刻做了决策马上就要货，所以希望大家能够理解。如果没法交货的时候也要诚实，也要把情况说出来。

采购量都不会太大 — 拉美市场 90% 的企业是中小企业，他们进口量小次多，如果你们支持他们，他们会比较忠诚，虽然量比较小，但是会一直下单。同时因为他们是中小企业，所以对于怎么把货从中国出口到巴西、墨西哥、阿根廷、秘鲁并不清楚，他们也不知道费用是怎么样的、要花多少时间，如果你能在物流方面支持你的客户，他们也会建立更强的信心，在未来会忠诚于你。

你犯错了，知道吗？

以下是常见的供应商向南美出口产品时重要的错误。

墨西哥和美国相同对待 — 经常有中国的供应商认为墨西哥可以买跟美国一样的产品，其实不是这样的，我们没有那么多钱。有一个真实的案例：几个月前我们从中国采购充电器，价格标签 119 块，其实这是墨西哥的比索，相当于美元 9 块钱。结果中国的供应商以为是美元价钱，就想涨价。其实不是这样的，我们采购的是美元，卖的时候并不是美元，这完全不是一回事。

频繁联系 — 中国的业务做得好是因为销售能力非常强，但也不要太激进，打一两个电话就够了，邮件发两三封也够了，然后等着客户回复就行了，有时候我们回复的可能没有你们期望的那么快。

不准时 — 一定要准时，比如我们开会说 8 点那就 8 点到场，别太早也别太晚，因为我们每天见很多人、开很多会，希望每个人都能见到，准时这是很重要的。

什么都说“行” — 比如说春节前我们有一笔伞的订单，供应商给的价钱不错，也说可以按时交货，什么都答应了。结果三周以后又说不行，因为要过春节了。

可以下单了吗？ — 第一次见客人的时候不要太急了，不要着急让人家下单，因为下一个决策至少要两三次会议，见很多人，所以要有一点耐心，等客人做决策。

通过什么渠道来寻找供应商？

目前最大的渠道就是环球资源，我们经常会参加他举办的买家专场采购会，另外还参加环球资源的展会，我本人也经常会去市场上看一看，包括华强北、广州、上海，所以别以为我们什么都不知道，其实我们都知道的。

另外，我们很喜欢面对面的会面，明年墨西哥会有一个展会，在墨西哥靠近加勒比的那个地区，希望大家去参加一下，这将会成为你们进入拉美市场的一个门户。

同时，墨西哥的领事馆有一些项目和计划，支持墨西哥的企业到中国来跟潜在的合作伙伴会面，如果大家有兴趣的话可以问一下领事馆关于这方面的事情。

* GINGA GROUP 成立于 1999 年，是墨西哥领先的移动电话配件批发商，旗下拥有 CyA、 Ginga、 TechZone 3 个品牌。通过许可授权，为众多品牌生产移动电子配件产品，所有的产品都在中国生产。