以变应变

2014 年首场智·胜未来出口系列论坛于 2 月 28 日在厦门拉开帷幕，逾 300 位当地企业精英出席论坛。外贸专家和当地企业代表现场探讨出口企业应如何应对当前经济形势。厦门伊尔信进出口有限公司总经理林思明先生与大家分享了他 10 年的出口贸易经验。

07 年时，我曾参加过环球资源的论坛，第一次听到 USP — 独特卖点。回来我就自问，Why me？为什么买家要选择我？什么是我的独特卖点？从那时起我就开始寻找。这是一个长期探索寻找的过程。最开始时，伊尔信卖很多东西，包括拖鞋、衣服、吉普车……什么东西都卖，后来卖小家电，能卖的小家电都卖，再后来卖封口机。现在公司产品锁定在小家电中的小众产品真空保鲜机。主要市场在欧洲跟美国还有澳洲。我们有了自己专攻的产品，我们的产品也具备了自己的独特卖点。

相对的价格，绝对的价值

价格永远是相对而言的，我认为中国制造的优势是非常之明显。虽然有很多买家转移到了东南亚，但东南亚有很多不如我们的地方。一个生产效率，另一个是干事的态度。比如说泰国人民全国信教，他们花很多时间在信仰上，就不会花很多时间在工作上。中国这么勤奋的民族是非常之少的。再者，经历了这么多年的劳动密集型的产业模式，我们积累了宝贵的生产经验，这也是东南亚国家所没有的，这些都是我们的生产优势，对于买家而言，这是绝对的价值。与不同国家地区的竞争对手比，不是只比价格，加上价值，我们比性价比。

唯一不变的就是变

市场永远在改变，08 年经济危机、09-10 欧债危机……买家的订单越来越小，小单越来越频繁，对供应商的要求越来越多……这些变化对从事出口的企业来说是痛苦的。但想要在市场中生存，我们就要针对买家的变化，市场的变化，自身不断调整，去洞察这个市场、理解这个市场，然后去配合这个市场。很多时候不改变是等死，改变了有可能是找死，改变太大会死得很快。综上所述我们创新转型一定要有符合自己的方向。我的经验就是：1、可调整的订单规模，2、定制化的服务，3、快速交货。

现场提问：对于客户的小订单，改如何报价？

林总：大小也是相对而言的，你要有一个很清楚的报价系统。比如传统报价是千件4块钱，如果这些买家问你 30 件、50 件、100 件……怎么报，我建议你可以给一个梯度报价。10-50 件多少钱，50-100 件多少钱，然后每一个梯度都有很吸引人的折扣。那你这个价格一出去解决两个问题，一个解决买家的实力，ABCD 喜欢哪一个档，买家的实力也摸清楚了，第二个解决买家讨价还价的问题，这个价格可以做的很细。

现场提问：贵公司在推广方面的投入多少？

林总：我认为做外贸使用电子商务、参展等渠道是公司的基本成本，而不是一个投入。我们不能简单看作说今年投入进去，能立即产生多少回报。从本质上、心态上去做一个改变，做生意就要做推广，必须要投入，这个公司的硬性成本。