报价成交三步曲

很多人在做业务的时候会遇到这样的问题：向买家报价之后不知道怎样跟踪合适，也很难判断一个报价单成交的几率有多大。更有甚者，就不管三七二十一，只要是报价，就盲目的跟进，有时候弄巧成拙丢了成交机会不说，而且白白的花费了很多的时间成本在里面。（当然，当手中需要处理的报价很少的时候就另当别论了。）

一般来讲，从报价到成交都要经历以下三个步骤，我们称之为"报价成交三步曲"。

首先，客户向我们发出询价，我们报价给客户。

这个是第一步，只要有了这一步，一般从概率上讲就有了大约 30% 的成交机会。也就是说，经常给客户报价，即使你报价过去后不闻不问，只要您的报价单做的合适，都会有最高大约 30% 左右的报价单是可以成交的。

其次，当你报价给客户以后，对方主动提出异议。

那这时候的成交机率会再增加 30% 而达到 60%。所以，当我们把价格报出去之后，就要紧跟着询问对方对报价还有没有什么疑问等，尽可能的让对方提出问题或异议，这样才能够增加成交的机会。

如果客户没有什么异议的话，而且经过我们初次的跟进后，对方还是没有说出什么实质性异议的话，那么我们就可以认为此报价的成交机率比较低了，一般来说他向我们询价只是想比价，而且他已经倾向于和别家合作了。这时候要改变客户的初衷是很有难度的，我们可以适当的放弃这种客户了（当然，如果没有什么其他的紧急客户时，这种客户也是可以继续跟踪的，有时候还是会有一些意外收获的）。

最后，当然就是要解决客户所提出的问题了。

经过和客户沟通、商榷、解决，使得客户最终认同的话，那么我们的成交机会就又可以上升 30% 了，这时候我们的成交机会就达到 90%。这样，我们只需要想办法签单了。

当然，如果我们没有办法解决客户所提出的异议，或者说我们的解决方式或方案并不能使客户满意，那么，这个成交机率就几乎为零了，只能期待着下次合作了。

以上就是“报价成交三步曲”。看到这里，很多朋友就会问了：“那假如我们所给出的方案客户也很认同，怎样才有 90% 的成交机会啊？”这里我所要说的剩下的 10% 就是机会因素了，也就是说，即使我们和客户已经谈定一切了，那么在没有签约的时候都是有不确定的各种因素在里面的。