心尖上的买家关系 2

有一千个买家，就会有一千种沟通方式。外国买家无比神秘，难以复制。从欧美到非洲，与买家沟通技巧仍然遵循口耳相传，心领神会的传统方式。祖先的智慧，企业的秘密，业务员的心诀，买家的领悟，沟通的每一个瞬间，无不用心创造。

跨文化沟通

买家思维模式：供应商往往关注的是产品，而买家关心的是市场。要跨越文化障碍，就要学会换位思考。例如：冬虫夏草这一产品对于国人来说是价值极高的保健食品和药材，但是欧美消费者不认可它的价值，这一产品就无出口市场。

语言理解：我们通常理解 “Yes” 即代表 “认可”、“好” 的意思。其实不然，不同地域对于语言有不同的表达习惯和理解方式，例如：

日本人：“Yes” 指的是“我知道这个情况”、“我听懂了你说的话”而并非“我同意”。

巴西人：Somewhat Difficult = Impossible，即否定。

美国人：“Sounds good” 不一定是 “Yes”，是一种中性的表达。

想要减少跨文化沟通中理解的偏差，我们可以采用释义沟通 （Paraphrase），自己组织语言复述买家的话，例如： If I understand correctly …

主要贸易国的习惯

西欧、美国：忆往昔，英国、法国、爱尔兰、比利时和卢森堡等欧美买家注重产品质量，品质由于价格，有不讲价的优良传统。现如今，欧美买家最不喜欢供应商涨价，什么汇率变动、劳动成本和原材料价格上涨都是浮云，而欧美市场不景气，消费者购买力下降，让欧美买家练就了一身讨价还价的好本领。

迪拜：迪拜买家以豪爽而扬名四海，对产品只看品牌，最重要是凸显自身品味。而现在迪拜买家竟也放下土豪的身段，加入浩浩荡荡的砍价队伍！

非洲：就数非洲兄弟是最争气的了。以往非洲买家不喜物美，只爱价廉。现今的非洲买家，尤其是北非和南非的买家更看重产品的品质，不再那么执着于价格了，非洲买家从此走上逆袭的道路。

南美：以巴西和智利为首的南美国家，一般以商会的形式进行采购，因此采购量大是其特点。但是南美买家对于进口产品测试却有着很深的执念。

印度：印度买家就价格的敏感度奇高。如果你报价 10 美元，买家会直接回价 4.99 美元，这就是令人闻风丧胆的“腰斩价格法”。

沿袭祖先的生活智慧，并以此安排自己的沟通策略，已经内化为外贸人特有的基因。这是关于买家关系的故事，是外贸人与买家相处的秘诀。

今晚舌尖见！

回顾心尖上的客户关系 1