如何转化潜在客户为准客户？

让我们来看 B2B 直邮营销公司 PostcardMania 是如何应用三重漏斗营销术，让潜在客户转化为准客户的。

1. 挖掘销售线索

大多数潜在客户会被按点击付费 (PPC) 广告或直邮广告引导至网站主页或具体引导页，选择相应的表格进行登记。其中一种是免费的明信片样本，另一种则是各类免费报告。这两种表格都包含五个字段：姓名；公司名称；地址；电话号码；电子邮件地址。

2．使用自动电子邮件培养潜在客户

一旦有人填写了网上的表格并提供了有效的电子邮件地址，他们几乎立刻就收到电子邮件，内容是感谢他们下载免费报告或申请免费明信片样本。所有电子邮件结尾处都会呼吁潜在客户给销售代表打电话。

公司在第一封电子邮件提供为潜在客户的同行进行的直邮营销活动证明和样本。第一个月会每三天向潜在客户发送邮件，四周后频率下降到每周一次。过几个月，公司就会停止发送这类邮件，只向潜在客户继续发送每周的营销简报。

3．常规的电话机会管理融入潜在客户培养漏斗

如果潜在客户填写了网上的表格并提供了有效的电话号码，就会在提交登记信息后的 15 分钟内接到公司的电话。通过网上表格挖掘的每条销售线索，以电子邮件和电话两种方式与潜在客户快速进行两次接触。

第一通电话会感谢潜在客户下载免费报告或申请明信片样本。与电子邮件的营销活动类似，后继的电话会专门针对潜在客户所属行业，并包含公司曾为其他客户开展的直邮营销活动的相关信息。

4．将直邮融入潜在客户培养漏斗

一旦潜在客户信息被录入数据库，公司会自动将其分配给特定的营销顾问，这些潜在客户会在当天收到指定的销售代表发来的明信片。这张卡片一样鼓励潜在客户致电销售代表。

隔天，公司会向这位潜在客户发送一组明信片样本。这些样本也是与潜在客户所属的行业相关，且提供了公司的定价和服务信息。培养潜在客户的营销活动中，公司会每周发送 19 份直邮广告材料。此外，与电子邮件培养漏斗相同，一旦发送活动完成，潜在客户就会收到公司每数月发送一次的打印版营销简报。

5．将潜在客户移出培养漏斗

对所有潜在客户的培养，都应当严格制定将潜在客户从营销活动中剔除的标准。可以根据潜在客户的资质判定方式或其采取的行动来设立这一标准。

比如，潜在客户明显并非商业人士，数据库就会移除该潜在客户(停止相应的潜在客户培养漏斗)。潜在客户的以下行动也会导致他们被移出培养漏斗：打电话给公司；通过电子邮件索取报价；听取营销顾问进行的营销介绍；取消订阅电子邮件和/或直邮广告。

培养漏斗期间的沟通包括不断呼吁潜在客户给销售代表拨打电话。从漏斗中剔除后的沟通则应该更趋向于培养信任感和提供公司的信息，以帮助销售代表完成销售。