智汇杭州

5 月 20 日，环球资源“智胜未来出口系列论坛”走进杭州，成功出口商代表为 200 多位与会者现场分享了他们的制胜策略。

沈建廷，海外市场总监

浙江大华技术股份有限公司

放长线，钓大鱼

一个 11 年的企业，从小到大逐步成长，去年营业额达到 18 亿人民币。重视研发和技术是基石，品牌发展是未来的方向。

“从公司战略角度，大华的发展希望更多提供售后支持和服务。基本上每个区块都有合作代理商，通过合作代理商提供更好的售后支持服务。在产品返修方面，很多供应商规模还小，他会觉得返还回来还要付运费，还要人工，剩下就没有多少赚钱的利润。大华不需要客户寄回来，而是直接发一批新的货。为什么？从长远的发展来看，我们希望给客户一个保障，希望提供的不仅仅是单纯的产品，而是忠诚度的关系，我帮助你，和客户拥有更好的关系。

另外，我们从去年开始慢慢在美国、荷兰等国家成立分公司，在没有分公司的地方，长期派出海外技术支持和售后同事，比如说我到印度两个月，我就陪着客户拜访他的客户，让客户觉得我们的服务跟得上来，慢慢的，客户会觉得我们付出很多，帮助他很多，他也不会在价格方面斤斤计较。服务提高了，价值提高了，价格也就提高了。”

邓林松先生，董事长

杭州华帛服装有限公司

学会选择客户

与大华相比，邓总谦虚的比喻自己的企业是蚂蚁。正是这种顽强的蚂蚁精神，在外贸服装一做就是 20 多年，其定位不是做大做强，而是做深做细，做百年企业。

“原本我们是和国外的进口商做生意，但随着市场环境的变化，合作变得越来越难，所以我们就进行调整，从原来的进口商转变为零售商终端客户。基于信任，出口商把零售商介绍给我们，我们给他佣金，通过这种方式我们增加了很多客户。现在我们 70%-80% 都是零售商客户。首先零售商对价格不是很敏感，第二个良好的供应商可以保证质量的稳定控制，我们着重加强了设计团队和产品开发这块。事实证明，目前来说这个选择还是比较成功的。08 年金融危机到现在，公司业务没有减少，最近几年尤其是今年比前几年还增长了很多。”

张冰力，总经理

杭州欧润时装有限公司

开创新优势

时隔三年在欧洲的见闻，让张总意识到 Made in China 的价格竞争优势不复存在，转型迫在眉睫。

“三年前去欧洲考察的时候，市场中 80% 都是 Made in China。今年我去了欧洲，Made in China 只有 20%，这是一个残酷的事实。如今从价格上我们很难孟加拉、菲利宾去竞争，我们要开创新优势。”

模板化生产 — 模板化生产很多人都在说，但真正做到的企业很少。我们希望实现的是 80% 的产品都是模板化生产，实现产品标准化。

金融化运作 — 把金融的产品应用到生产中来，传统的行业基本上以现有的资金给客户供货，就是我们贷款一千万就只能做一千万的生意，无法再做更大，客户希望欠款 150万，你可以做吗？你敢接吗？我们正在尝试使用金融的途径，比如第三方平台支付，然后我们出货。如果成为可操作，更长欠款期将成为中国企业的新卖点、新优势。

环球资源“智胜未来出口系列论坛