心尖上的客户关系

千千万万的外贸人开发新客户的同时维护着老客户，从日出延续到日落，在中国遍布互联网和人潮的地方，这样的场面天天都在上演。在外贸人心里，没有什么比客户关系更重要的事情，这就是外贸人的传统，这就是外贸人，这就是外贸人关于买家的故事。

管理买家关系的核心概念是“赢”，管理买家关系的最终目标就是实现双赢，汉字“赢”的构造阐释了管理买家关系的要点：

亡：要有危机意识，一旦服务不好，就会造成客户流失的现象，同时要牺牲自己的时间、精力和利益才能换取到双赢的局面；

口：用嘴巴，即通过沟通和买家交流，而且通过口口相传的口碑营销才能实现更好的买家关系；

月：管理买家关系需要日积月累的工作；

贝：只有让买家赚钱才能实现双赢的局面，并且只有提供你的资源才能让买家满意；

凡：则代表了管理买家关系是一件平凡的事情，需要平凡的心态。

维护现有买家关系

1. 与买家同步：要做到与买家信息同步，譬如现在产品的发展趋势，流行什么新产品等；还要做到与买家节奏同步，了解买家想开发什么市场，什么时候进入，用什么产品进入。

2. 给买家支持：为买家提供降低成本的可行方案。假设与你合作的买家提出他想举办一次产品促销活动来活跃卖场气氛，提高人气，需要你提供一些低利润甚至是免费的产品。如果你想和这个买家建立长久的合作关系，那么不赚钱的订单也能接。

3. 用利益捆绑客户：没有一辈子的买家，只有永恒的利益。供应商可以通过与买家签订合约，共同开发新产品，开发新市场，建立新的产品生产线的方式来达成长期合作的目的。

开发潜在买家

1. 密切关注潜在买家的商业动态：关注目标买家的网站、产品和产品价格的更新，销售动态、销售渠道以及消费群体定位的变化。

2. 及时提供适合买家的商业情报：向目标客户提供他感兴趣的产品的情报，包括市场供应商价格、原材料、设备和制作流程的情报，向客户证明你是了解市场的。

3. 用你差异化的优势持续影响买家：差异化优势即是你的强项，每个公司、产品都有自己的独特卖点，不要再用“物美价廉”这样一成不变的宣传内容来吸引客户了。

4. 巧妙地获取买家的采购信号：知悉买家的真实需求、采购标准，采购的节奏和时间。

有效管理买家关系的秘密

1. 建立买家数据库：中小企业可以利用好 Excel 表格，但是要做好资料的备份和长期的保存，具体的操作方法可以自行搜索。供应商还可以选择适合自己企业的客户关系管理软件（CRM 软件），网上客户关系管理软件种类繁多，功能齐全，此处省略 2,000 字。

2. 客户分级：对现有客户和潜在客户都要分级，划分为：重点，次重点，一般。根据分级对不同级别的客户采取不用的策略。供应商还可以针对大客户，建立大客户管理体系，划分出大客户，并派专人跟踪服务他们。

3. 品牌与口碑营销：在客户中建立良好的口碑，让客户帮你转介绍，口口相传，在市场中得到更高的认可度，这样做，不仅仅能给现有买家吃定心丸，还能够给潜在买家留下好印象

处理客户关系，不需要华丽的辞藻和精巧的技巧，却是每个外贸人心尖上最重要的工作。通过管理客户关系，可以看到外贸人的纲常伦理和生活智慧。它就像一颗种子深植记忆中，无论走多远，熟悉的感觉，指引买家的方向。

今晚，舌尖见！

一起来品味心尖上的客户关系 2。