外贸新趋势，如何应对？

今年二月环球资源进行的一项有关 2014 年中国出口展望的市场调研表明， 2014 “中国制造”所面临的挑战：

供应商如何应对？

1. 弄清楚，或者是主动选择目标市场及目标买家，这个是取决于定位，要弄清楚目标市场在哪里，然后找到合适这些定位的买家；

2. 如何告诉第一步确定的买家一个能够吸引他们的一个卖点，要弄清楚竞争优势在哪里；

3. 推广。利用推广渠道去推销自己。

1. 确定与选择目标市场及买家

有的买家是快速运转的，他们针对的是小量的订单，甚至于是一件一件的采购，还有一些是大公司，大的零售商。所以每一个企业需要清楚他想要合作的是什么类型的买家。

另外一方面，是市场选择。调查发现，欧洲是排第一，美国是第二，接下来是亚洲，包括东南亚，还有一部分是在新兴国家。目前，新兴市场经济增长越来越快速，因此，每个企业要把它的定位放在首位，接下来去决定它的市场分布如何。

2. 怎样发现自己产品的独特卖点？

首先，您肯定会有一些很多年合作的客户，可以直截了当地向他们咨询，为什么选择买我的产品而不找我的竞争对手，然后从买家那里寻找理由。

然后，连续第二个、第三个再向买家咨询，当您听到同样的答案，也许您已经从买家角度找到了您的产品真正的独特卖点。

除了供应商自己的独特卖点，还可以参考其他供应商的独特卖点。调研发现有如下卖点：

1. 最重要的是产品质量；2. 营销手段；3. 产品创新；4. 客户服务；5. 提高接受小订单的能力；6. 品牌优势或设计能力；7. 低价优势。

3. 如何利用不同渠道推广？

1. 最受欢迎、最普遍的营销策略是持续参加展会；2. 多渠道整合营销；3. B2B 外贸网站；4. 公关活动（占19%）。

>> 展会排第一的理由

当供应商失去了价格优势，就会需要更多的时间去向对方解释为什么要买您的产品，当您的产品不是最便宜的时候，可能面对面的交流洽商的机会越来越重要。推广渠道并不是只有展览会，37% 受访企业也选择整合营销方式。

>> 传统的纸媒杂志

传统的纸媒杂志以及电子版杂志同样是受买家欢迎的推广方式，供应商可以利用它一页的空间传达出信息，留给买家一个总体印象。虽然杂志不像网站不能细看供应商的产品信息和产品目录，但是可以传达一个整体形象给买家，从而达到展前曝光的目的。

>> 买家专场采购会

买家专场采购会是环球资源自 2004 年起推出的一项增值服务 — 即为经筛选的优质展商提供一个在私密环境中面对面会晤全球顶级采购商的平台，从而使展商能更透彻了解买家采购意向，更有效回应买家需求，并最终赢取高利润订单。

专家建议：“伴随现今消费市场的瞬息万变，买家也面临着产品周期更新快、零售环节竞争大、周转资金压力大等多重困扰，因此他们也在不断‘求变’。中国供应商要随时了解买家及市场的动向并迅速做出反应。那些有诚意、有实力、关注品质及创新、重视平等互利合作关系的买家才是值得供应商花费更多精力寻找并争取的对象。”