海外征途，"巧"达彼岸 (上)

在经济全球化和信息技术突飞猛进的商业环境下，中国制造商亦不约而同加快了走出去的步伐，构筑“销售-生产-研发”的完整海外经营体系，成为中国企业国际化的重要手段。

境外电商 + 小型仓库，不再为订单烦恼

冯朝晖 总经理 东莞市和旺电器有限公司

缺少订单是企业最为苦恼的事情，在产能过剩的情况下，缺少订单就更加苦恼了。而东莞和旺电器的冯总却没有这样的苦恼。他是如何在逆势中崛起的呢？

 “我在美国、英国、德国都设有分支机构，接下来即将拓展俄罗斯和非洲业务，那将是完全不同的投资方式。”东莞市和旺电器有限公司总经理冯朝晖开门见山地说。

遇到金融危机，却逆势远征海外

冯朝晖的公司成立于 2003 年，“就做些五金配件等最‘低端’的产品”，2008 年正值金融危机之际，他却逆势加大投资力度，接连设立海外服务机构。“当时一个金融危机把我国内150 万元的营业额打得只剩下5 万，短短两个月的时间。”冯朝晖回忆道，“我那时彻底惊醒，珠三角已经严重产能过剩，我不能陷在这个泥潭里，一定要放弃国内，开拓海外市场。”

冯朝晖果断斩断国内业务，将目光投向海外。他始终坚信五金是支撑世界运转的配件，尽管冯朝晖一再声称他做的是“低端”产品，但自豪之情仍然溢于言表，“金融误国，只有制造业才能挽救经济。”他分析说，“当全球回归制造业的时候，最能配合这种趋势的必然是中国。果然，我的海外服务机构刚刚成立，就带来了更多的询盘量。这一步又赌对了。”

新模式，助力海外征途

他采取“境外电商配合小型仓库”的模式，事实证明，设置海外机构可以消除时差的不利影响，快速完成订单提升效率。由于沟通及时充分，冯朝晖一举把产品不良率从 3% 降至 1%。

善用人才，一切水到渠成

设置海外机构并没有想象得那么艰难。“我打算在德国设立机构时，一直苦于不知如何下手。有一次在德国参展，偶然认识一些中国留学生，我灵机一动，他们需要就业的机会，而他们的身份也正可以为我提供便利。我就组织他们谈话，有意向的先回国在公司实习三个月，感受企业文化然后派往德国办事处。一切简单易行，水到渠成。”

 “有时候，一个本土英国人就可以解决整个英国的业务问题，甚至可以覆盖整个欧洲。”有一个英国客户，一直跟冯朝晖杀价，“杀”得他“烦死了”。后来他转念一想，这位客户是在为他的老板节约成本，是个尽职尽责的人。冯朝晖马上想方设法把那个英国人拉入自己的团队，成为英国办事处的一员。“本土职员在沟通和建立信任方面的作用绝对不容忽视。”

海外征途心得总

关于海外心得，冯朝晖总结三点：一、舍得投资；二、敢于走出去；三、实地考察。

但他指出，走出去，需要大胆，甚至需要一点“赌”性，但更需要的是理智：“任何投资之前钱都是钱，要充分分析投资能否带来效益。”

研发机构+ 销售及售后服务

王驰江 总经理 深圳汉普电子技术开发有限公司

对于技术导向型公司，在国外设立真正意义上的研发机构，搭配销售和售后服务，则更有利于发挥核心技术优势，强势拓展海外市场。

设立海外机构也需炼好内功

深圳市汉普电子技术开发有限公司总经理王驰江在创业之始就有设立海外机构的想法，但一直没有贸然行动，直到时机成熟，厚积薄发，今年将在美国设立第一个分支机构。“之所以迟迟不动，是因为我希望能够真正驾驭分公司，给总部带来实际意义，而不是为了向别人证明我在美国有分公司。”

他认为设立海外机构首先需要把内功修炼好，然后再无缝嫁接。为此，他专门引进一位不会说汉语的外国人才，让员工在工作中熟悉并接纳多元文化和思维模式。同时，他采用国际先进的现代化管理和流程体系，并根据公司情况进一步改进优化，以此培养公司的国际化视野以及服务全球的意识。

充分调研，将制造业服务化

其次，充分的调研必不可少，把派驻员工培训到位。有着多年海外工作经验的王驰江认为，足够了解当地的法律、政治、文化甚至习俗非常重要，企业家走出去，不能仅仅考虑如何赚钱，还应考虑如何达成共赢局面，让投资为当地带来实际贡献，比如创造社区价值等，否则将很容易引起当地居民的反对。“在法律允许的情况下为社会创造更多价值，是企业家永恒的社会责任。”王驰江说。

为了走在趋势之前，王驰江正致力于把制造业服务化，他心中的理想就是把汉普打造成全球领先的有核心技术的电子产品服务公司，“像苹果那样，为全球客户提供创造性服务”。

下期我们将为大家分享敢于在异国他乡踏上一串属于自己的脚印的外贸公司老总是如何巧达彼岸的。