报价易，议价难，且行且珍惜

很多外贸业务员，一看到客户回复 “your price istoo high” 或者 “your price is not competitive, your price is at the high rate”，就各种纠结。

其实，如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的。客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则他根本不需要理你。

价格是很敏感而且具有决定性的因素，而产品也因为质量和售后等的参差不齐，价格差别很大。如何才能有效地解释价格高的原因呢。

首先你的报价得在合理范围内，得靠谱。如果你报出了天价，神仙也难救，就希望瞎猫碰上死耗子吧！

1. 询问客户的比较依据

询问客户，他所说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？

很多客户就是，如果恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，需要纵向引导一下，排除客户纵向比较的可能性！（如果价格比较稳定，甚至价格降低了）

2. 具体分析产品价格高的原因

别一味的告诉客户产品质量好，告诉他好在什么地方，能带来什么实实在在的好处才是关键。这些信息都能客观的反映出产品质量好。

如果是设备，省人工、节省用工人数、节能环保、安全容易操作、节省物料和极大减少浪费等等都可以讲一下。（如果有图、视频、来自于客户的检验报告就附上。）

3. 承诺

承诺很关键，一方面是对产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。

再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多，或者面对某些国家，例如印度、巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们折扣。

这样做完，可能有三种可能：

1. 成交。以注重质量的欧美客户日本客户居多。

2. 继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能 cut 点，我认为我们几乎没有合作的可能性。

3. 悄悄地他走了，正如他悄悄的来。

第一个是最好的结果，第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我来说，不是最关注的群体。

第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢？写邮件询问客户的目标价，这样又会出现三种情况:

1. 不理

2. 给出目标价

3. 把皮球踢回给你

这样一轮下来，合作的合作了，谈不拢的继续跟踪，那些非要降价的，如果你暂时不缺单子，可以不紧不慢的跟着。

外贸就是不断地积累客户，筛选客户，联系几次后，对某个客户也就基本上摸透了。