外贸展会季来临，如何运筹帷幄？

本周六 (4 月 12 日) 环球资源展即将开锣，届时将有诸多品类的产品展出，例如，电子产品及零件、移动及无线产品、安防产品、礼品及赠品等等。

作为外贸业务员，你打算从哪些方面着手准备呢？环球资源专家建议参展人员展前做好以下方面的准备：

1. 熟悉公司参展产品、参展目标、考核办法

2. 了解公司参展团队，将与哪些人合作

3. 熟悉即将参展的客户情况，哪些客户会来参展、主要目的、会提出什么问题等

4. 展中销售推广的方法与技巧，譬如如何抓住参展客户的关注点、怎样才能实现为买家解决问题的有效沟通

5. 展中记录和保存与客户沟通的信息点

6. 展后如何有效跟进潜在客户的方法与技巧

咱们再来结合几个实际案例看看应该如何应对即将到来的展会季。

案例1：客户在摊位上光看不出声，要不要去打个招呼呢？

环球资源专家建议：

看客户在看什么产品，有没有意愿和你沟通，然后决定是不是要跟他打招呼，怎么跟他打招呼。这种客户在与他沟通之前务必有一个眼神的沟通或者你就吓跑他针对

案例2：客户要产品目录和名片，问到他的名片就说没有了。

环球资源专家建议：

这类客户，来你展位的主要目的是要收集一些产品信息和供应商信息，暂时没有什么采购需求。首先判断他们是不是真实客户，其次要猜测他是哪个国家哪个地区哪种类型的客户，如果这客户不愿意给你交换名片，对于参展商来说并不是毫无价值的，至少知道了哪些客户想了解我们哪些产品。

案例3：感觉客户人很 nice，很健谈，也很熟悉产品。后来说只是累了，借宝地歇歇脚，然后笑语自己也是在这行打拼多年了，今后有机会合作。直接放弃吗？

环球资源专家建议：

对于这类客户首先要了解到对我们哪类产品最感兴趣，为什么感兴趣。想办法跟客户谈一些他比较认可的事情，从而了解到客户的一些真实情况。为客户挑选出可以和客户今后合作的产品和方式。

案例4：客人来到摊位，就是问价格，什么都不说，该怎么跟他沟通以了解他的市场需求呢？

环球资源专家建议：

1.通常说来，连价格都不关心的客户是很能成为订单客户，还有客户在寻找新的供应商或产品的时候通常是以价格来筛选和评估的。

2.从买家对价格的关注中想办法找到买家的目标采购价

3.想办法探求到买家除了关心价格之外还关心什么，如果买家问了价格之后什么都不说，那么就可以跟买家谈价格的构成因素，然后从这些因素中引到产品的品质、服务以及创新等一些价值上面来。

4.专业的买家都清楚构成产品的价格因素有很多，所以买家都想知道对价格是怎么算出来的，因此我们在与买家沟通中是可以找到价格之外的话题。

环球资源展预告：

2014 年 4 月 12-15 日

环球资源电子产品及零件展

环球资源移动及无线产品展

环球资源安防产品展

2014 年 4 月 27-30 日

环球资源礼品及赠品展

环球资源家居用品展

环球资源流行服饰配件展

环球资源服装及面料展

环球资源内衣及泳衣展

小编预祝各位在今年的展会上大有斩获！