专家支招：如何跟进展会客户

恰逢香港电子展刚刚闭幕。如果您有参展，一定在展会收获了很多销售线索及买家名片。但现实中展会过后，报了价的买家去无踪，与买家多次沟通，自己却成了备胎…… 莫担心，今天小编为大家分享几个跟进展会客户的实际案例，让环球资源专家教你如何分类展会客户，联系客户，促成下单。

案例一：如何从名片上判断客户是怎样一个买家？如何让犹豫中的客户快速下单，以免被其他供应商拉走了也浑然不觉？

环球资源专家支招：

1. 根据名片中的信息，了解买家的名字、公司名称，然后去核实一下买家的情况。

譬如可以在 www.linkedin.com 这个网站上查一下买家姓名情况，在注册了 Linkedin 的账号之后，通过搜索特定人名或产品类别名找到买家，并向买家建立联系或发邮件。

在 www.manta.com 这个网站或其他网站查下买家公司的情况，包括公司类型、建立时间、员工数量、主营项目和联系人等信息。

还可以在 http://whois.domaintools.com 查公司邮箱域名情况。

2. 先弄清楚客户下单前犹豫什么，譬如还需要比价，还需要测试产品，对供应商哪些情况还不了解，需要核实。

3. 给客户一些影响采购决定的资料，如产品价格和品质、付款条件，促成

案例二：好多客户在展会上很有意向，回来PI也确认了，可是到了付款环节就没消息了，该如何跟进？

环球资源专家支招：

1. 了解下客户的采购货款需要谁审核批准；

2. 客户在付款前还需要供应商提供哪些资料（譬如说供应商的银行流水记录）；

3.客户在付款之前是否还需要对供应商做些验证（譬如说需要验厂）。

只有排除了客户付款前的疑虑、障碍或困难，客户才可能会付款。

案例三：展会上，报价最好是当天给客户吗？展会上看那些客户也挺有意向的。我试过当场报价，但是效果都不佳，还不如展会后才报的。请问报价最佳时间是什么时候？

环球资源专家支招：要不要现场报价不是由我们决定，而是由客户决定。

适合现场报价的客户：

1.客户信息齐全可核实；

2.采购要求具体明确；

3.买家已经进入和供应商谈价议价的采购阶段。

展会现场可以不报价的客户：

1.客户情况不明了。

2.采购要求不具体。

3.采购意向不强，只是了解价格信息。

4.除了关心价格之外再也没有其他关注点。

案例四：从展会上拿回来的名片逐个联系却收效甚微。有一个客户很有希望并一直联系，期间把我们产品的各种数据、价格、付款条件都提供给他了。他说要等最终客户评估。等了十多天都联系不上，之后突然告诉我，用户正在试用别人的产品，让我再等等。敢情我们是备胎呀！究竟怎样才能催促客户下单呢？究竟是什么原因让他选择了别人呢？

环球资源专家支招：

1. 好好研究客户的情况，看看他们产品的价格定位、市场定位、现有供应商的合作情况。

2. 根据对客户情况的了解，判断或揣测其对新产品、新供应商的评估流程、评估要点、评估标准，譬如巴西客户十分看重产品认证，如果向巴西出口电子产品，需获得另外的电子认证的资格证书。

3. 要找到自己的产品和同行或者竞争对手最大的不同，对这个客户来说你的最大优势和独特卖点是什么。

4. 必要时可以精准打击客户可能选上的别的供应商，也就是你的竞争对手，采取良性竞争手段，让客户在筛选供应商的过程中看到你的竞争优势。

接下来，又有一大波展会在向你靠近!

4 月 27 日至 30 日，环球资源五大展会将登场亮相：

环球资源礼品及赠品展

环球资源家居用品展

环球资源流行服饰配件展

环球资源服装及面料展

环球资源内衣及泳衣展

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