採購菁英匯 | 全球採購：與專業的夥伴合作

環球資源採購菁英匯 (Sourcing Elite Board，以下簡稱 SEB) 是環球資源設立的精英會員制俱樂部，僅限受邀行業頂尖人士加入。該俱樂部目前在上海擁有超過 30 名成員，主要是來自採購領域高層管理人員和擁有學院背景的專業人士。

獲邀加入 SEB 論壇的 Pablo Irlan Ferrer 先生近日接受世界經理人的採訪，就消費品採購、供應鏈管理挑戰和東南亞製造業轉移等問題分享了他個人的見解。

Pablo Irlan Ferrer 曾在歐洲、中東和非洲地區，及澳大利亞、東南亞和亞洲負責銷售、市場行銷及採購領域的工作，積累了豐富的專業經驗。他在 2013 年加入了全球知名的大型連鎖百貨集團——西班牙百貨（El Corte Ingles）並前往上海任職，領導類目經理、大宗商品採購及 QA 團隊，負責監管中國和東南亞地區的全球採購。目前 Pablo 任西班牙百貨的總經理，負責中國大陸及香港地區事宜。

1 貴公司在中國大陸的採購策略

Pablo Irlan Ferrer 先生：

西班牙百貨（El Corte Ingles）作為一家領先的零售企業，專注於提供全方位的消費品。在上海，時裝、運動裝備、內衣、配飾、家居用品及紡織品佔據了我們 70% 的採購量，其餘 30% 則涉及傢俱、野營裝備、廚房用具、節日裝飾、電器、DIY 工具、嬰幼兒產品以及寵物用品等耐用消費品。

我們的香港辦事處設立於 2000 年，現專注於玩具和電子產品兩大類別。隨著時間推移，香港團隊的業務從 2004 年開始已逐漸轉移至上海，由上海辦事處承擔更廣泛的商品類別。

同時，我們不僅經營自有品牌商品，還與眾多外部品牌合作。在中國，我們管理約 25 個自有品牌的採購工作，每年為這些品牌採購大約 15,000 種不同款式的商品。此外，我們還和一些專業領域有合作，例如為軍隊、航空公司、醫院、郵局等定制制服。

值得注意的是，我們在中國的辦事處主要負責採購相關的產品開發和生產跟進，而非直接購買。我們處理樣品、參與談判、控制品質、確保合規並管理物流。除中國外，我們還在越南、印度、孟加拉、土耳其、摩洛哥和紐約設有辦事處。

2 如何洞察市場需求變化和新業務模式

Pablo Irlan Ferrer 先生：

我們公司通過多種管道與客戶緊密相連，從而敏銳地捕捉市場動態。我們擁有超過1000個銷售點，並通過購物卡系統——一種類似信用卡的金融工具——服務著1130萬使用者。這些資料為我們提供了豐富的購買偏好資訊。

此外，我們的線上平臺在西班牙市場中排名第三，年交易額達13億美元，占零售總額的12%。網站每年吸引超過9億次訪問，為我們提供了寶貴的客戶視角和偏好資訊。我們的買家和設計師經常往來全球各地，深入零售市場以洞察當前趨勢和新動向。

我們的採購團隊積極參與國際展會和活動，覆蓋美國、歐洲、亞洲等地，通過最新新聞、產品更新和趨勢發展來保持前沿視角。我們還擁有一支由訓練有素的研究人員組成的設計團隊，他們協助買家和品牌經理策劃商品組合，並持續關注競爭對手和全球零售市場的動態。

總之，我們通過接近客戶、傾聽他們的需求，以及不斷監控市場狀況和新趨勢，努力保持與市場的同步。這是我們獲取洞察和驅動業務創新的核心方式。

3 如何看待近年來對中國出口產品需求的變化

Pablo Irlan Ferrer 先生：

我們注意到，隨著市場的發展，對中國供應商的要求變得更加嚴格，需要進行的分析也越來越多。引入新供應商的成本和時間投入顯著增加，這要求我們在選擇合作夥伴時更為謹慎。企業都希望優化供應商組合，以減少數量、提高品質，我們也因此重視供應商的商業潛力、合規性、資訊透明度以及認證情況。

在供應商管理方面，我們採用記分卡系統來監控供應商的業務表現，並在發現問題時及時啟動改進計畫。

雖然買家對新供應商的主要關注方向為設計能力和成本控制。但我個人認為，能夠證明供應商實力和資質的專業要求範圍其實更廣，包括以下幾點：

設計能力：供應商有足夠的資源不斷創新，提供新穎的創意和產品。

展示空間：良好有序的展示空間有助於更有效地介紹新產品。

快速打樣：具備三維設計和資源利用能力，以加速產品開發。

成本控制：穩定的報價體系有助於長期合作。

快速回應：能投入專業團隊，立即行動以解決問題並提供快速解決方案。長時間等待對於買家和採購方就意味著風險。

垂直資源：控制生產流程中的各個環節，保障產品品質。

當地語系化存在：在歐洲等地設有常駐人員或辦事處，以便貼近市場。

可持續性：遵守國際法規，使用一定比例的可回收材料，提供不同的材料選項，與我們的品牌可持續發展戰略相契合。

這些要求的滿足程度對供應商而言至關重要，至少應滿足其中四五條以建立穩固的合作關係。比如，有買家團隊走訪我們在中國的供應商時反復抱怨對方提供的產品清單裡沒什麼新意。那麼下次買家來訪時，這種供應商就不會被推薦了。

4 最看好哪些新興的中國商品

Pablo Irlan Ferrer 先生：

關於新興的中國商品，我特別看好以下幾類：

服裝、時尚用品、紡織品：融入增值設計、複雜工藝、高科技織法和特殊性能面料的產品。

耐用品(hard goods)：中國在家用電器、電子產品、玩具、餐廚用品等產品上擁有強大的製造能力和技術積累，這些類別的商品短期內難以被其他產地替代。

總體而言，中國的供應商正面臨著更高的專業要求，同時也在不斷提升自身的競爭力。我們期待與中國供應商的深入合作，共同探索市場的新機遇。

5 如何看待東南亞製造業轉移的現象

Pablo Irlan Ferrer 先生：

根據我們公司的經驗，製造業向東南亞轉移是一個值得關注的趨勢。我們之前在泰國設有辦事處，但由於兩個主要原因，我們在 2016 年遷至越南：一是得益于歐洲與越南的關稅協定；二是越南逐漸成為製造業的重要中心，特別是在實施“中國+1”戰略的背景下。越南擁有良好的通信和物流設施，與中國保持著良好關係，擁有年輕的人口和熟練的勞動力，對供應鏈來說是理想的選擇。這一轉移顯著提升了我們在鞋類、傢俱、服裝和天然纖維產品上的市場份額。

目前，我們以越南為中心處理所有東南亞採購事務，涵蓋馬來西亞、印尼、泰國、菲律賓、柬埔寨和老撾等國。我認為，製造業轉移現象將日益普遍，並會持續較長時間。這主要是出於成本控制考慮，企業對價格因素極為敏感，通貨膨脹對利潤造成壓力，同時考慮到暴力衝突和政治風險，以及供應鏈中斷的可能性。

然而，我也想強調，製造業轉移是一個動態過程。例如，有些專案可能這一季從中國轉移到孟加拉，下一季又因成本和品質問題返回中國。對於基本品牌，一些產品可能會轉移到成本更低的原產地，而高端品牌由於對細節和品質要求更高，可能會繼續留在中國甚至增加採購份額。

總體而言，關鍵在於與具備多產地生產能力的供應商合作，以滿足不同時間段對價格、品質和成品的需求。隨著這樣的供應商增多，他們將提供多種選擇和價格，製造產地可能是中國、柬埔寨或印度，使我們能夠在不更換供應商的情況下選擇最適合的產品。

6 供應鏈管理方面的最大挑戰

Pablo Irlan Ferrer 先生：

在國際環境日益動盪的背景下，供應鏈管理面臨的最大挑戰是應對和緩解不確定性和複雜局勢帶來的風險。如我們所見，供應鏈中斷的情況時有發生，而預測並消除這些不穩定因素帶來的風險至關重要。未來，這些風險將成為我們必須直面的現實問題。

從我們公司的經驗來看，關鍵在於與實力雄厚的合作夥伴攜手應對挑戰。例如，我們合作的航運公司不僅擁有強大的運力，還能在我們遇到問題時提供最優解決方案。這些合作夥伴通常反應迅速，能夠幫助我們盡可能減少集裝箱緊缺、艙位不足或港口擁堵的影響，並快速找到其他的替代方案。

我們定期與這些合作夥伴進行深入協商。每三個月，我們會與航運公司就運輸量進行談判，依據預測安排不同港口的集裝箱數量，確保在各個港口都保留有足夠的空間來應對需求。通過這種合作模式，我們能夠更有效地應對當前面臨的各種問題。

SEB 將不定期在俱樂部內部舉辦分享活動，邀請其成員深入交流關於採購策略、電子商務創新以及全球經濟格局的洞察和預測，致力激發創新，推動行業前沿，為採購領域的專家與行家提供一個充滿活力的交流機會。