採購菁英匯 | 戰略性採購與中國供應商變遷

環球資源採購菁英匯 (Sourcing Elite Board，以下簡稱 SEB) 是環球資源設立的精英會員制俱樂部，僅限受邀行業頂尖人士加入。該俱樂部目前在上海擁有超過 30 名成員，主要是來自採購領域高層管理人員和擁有學院背景的專業人士。

獲邀加入 SEB 論壇的 Heady Wu 女士近日接受世界經理人的採訪，就戰略性採購概念、製造業轉移東南亞以及近幾十年來供應商和出口情況變遷等問題分享了她個人的見解。

Heady Wu 女士是 Blackford Capital 的全球採購副總裁兼總經理，同時在 Aqua-Leisure Recreation 歷任總經理和全球採購副總裁的職位，2016 年前曾是 Horizon Group USA 的資深商品經理。她在全球採購方面的經驗豐富，在波動加劇的全球貿易環境下仍能精准地預判並處理各種狀況，在運動產品、泳池產品、傢俱、戶外露臺產品、玩具與手工藝品、文具等領域磨練出了出色的談判技巧。

1 採購方最關注的資訊

Heady Wu 女士：

傳統型採購和個人消費採購主要注重價格管理，或者說成本控制、日常管理。而戰略性採購（編者注：戰略採購是一種系統性的、以資料分析為基礎的採購方法，旨在以最低的總成本和最小的供應鏈風險建立服務供給管道。）不一樣，戰略性採購和原來相比，其實已經有了較大的演變。

現在的戰略性採購會更多地關注以下 6 點：

一、供應鏈的管理。包括物流以及庫存的管理。比如，在過去的疫情期間，特別是最高峰的時候，所有的零售商都會面臨庫存積壓的問題。

二、成本控制。成本控制包括原材料成品和匯率，特別是很多國際貿易會關注這些。

三、品控管理。主要是產前、產中以及最終成品出庫前（發貨前）的管理，也會涉及到售後的管理。所以前期的產品品質控制也會降低售後的成本。

四、供應商的管理以及戰略關係的維護。其中比較重要的是選擇戰略夥伴，同時也會關注這些供應商的付款方式和付款條件。

五、地緣政治是現在特別需要關注的。中美之間從2017年開始貿易戰，所以企業會尋求多元化，規避各種額外的關稅。地緣政治對我們現在整體的供應商和供應鏈選擇有非常大的影響。

六、關注可持續發展。除了綠色環保，也包括產品以及技術的創新，還要追蹤行業的趨勢。但不同的行業對行業趨勢的關注度也會有不同。

2 供應商近幾年的變化

Heady Wu 女士：

20 年前，中國剛剛加入 WTO，那時中國人均 GDP可能才 2,000 美金左右，百業待興，供應商是以貿易公司加中小型的工廠為多。

往後 10 年，社會結構上進入到人口紅利期。我們可以看到中國人均 GDP 增長到大概 7,000 美金。主流供應商是逐漸走向專業化的中型企業，勞動力資源所占的比重還是比較重。

再過 10 年，隨著中國人口的老齡化，不再有人口紅利，再加上整個地緣政治的加劇，疊加上國內規章制度和政策調整 — 無論是經濟或政治 — 的影響，我們看到企業在優勝劣汰。

現在，我們的人均 GDP 已達 12,000 美金。我們看到貿易公司越來越少，取而代之的是大型企業及其配套關聯企業，佔據整個供應鏈比較大比重。還有很大一部分供應商已經踏上國際化、專業化、自動化乃至上市的歷程。

我們會發現很多的供應商越來越有韌性。有的企業在上市後到國外去發展，直接將自己的海外銷售拓展為組織內部的職能部門，而不再只是被動地通過來本土採購的外商和貿易公司出貨。

當然其中也會有很多供應商被逐漸淘汰。比如說在二、三十年前，中國大陸會有很多臺灣企業、香港企業，現在很多已經逐漸被淘汰掉，或者還在邊緣掙扎。

我們經過了這 30 年，中國已經成為一個專業化的世界工廠。現在因為地緣政治，很多美國企業、甚至歐洲企業，都在尋求脫鉤，或者說減少對中國製造商的依賴，背後的原因，其實是因為我們的供應鏈已經足夠專業，足夠充沛、健全，這也是一個時代的造就。

現在，我個人認為，最大的問題是如何讓中國這些優秀民營企業，這些生產商還有信心、還願意把事業堅持下去，要他們看得到希望。

3 海外買家對中國供應商和產品需求的變化

Heady Wu 女士：

這裡可以歸結為兩點：

1. 個人的消費能力確實是降級的，全球都是，包括歐洲。以Opening Price Point（最低價位，OPP），就是我們平時講的 5 元店、10 元店那樣性價比最高的價位點才能促進消費。
2. 地緣政治帶來的各種政治任務。其實美國政府是有給他們的大型企業政治任務的，比如說不能夠再增加中國商品的消費，要多元化採購。比如，沃爾瑪有一個協議，是在2028年之前給印度本土的採購額要達到30億美金，其實這就是一個政治任務。

從個人消費降級現狀來看，近年海外買家對中國供應商和出口產品的需求也是相應變化的。

4 如何看待在東南亞製造業轉移的現象

Heady Wu 女士：

其實繼上述全球產品需求的變化，我們可以說中國供應商、製造業往東南亞甚至於其他的國家轉移是大勢所趨。

除了往東南亞轉移，有很大一部分企業的眼光已經放到南美或歐洲。新能源車企業中，有的已經到義大利南部小鎮開設新的生產企業，來規避各種新老政策。

可見，往國外轉移的現象——而不單是往東南亞轉移，我覺得是大勢所趨。

關於這一點，我們可以用 30 年前美國對日本企業打壓時，日企的應對來對比觀察。相同點在於，企業如果轉移到海外，會需要下大力氣去做成本控制，這個比較難，但也是一定要去做的；當然，目前中國人口紅利期也基本上過去了。此外，新的生產基地重新定位的時候，也可以有助於生產型企業更多地接觸到想要前往的目標市場。

我前面提到的新能源車行業，從中國轉移到歐洲本土去生產，就是看中直接接觸目標市場。有的供應商會直接到美國本土開設工廠或建物流倉庫，也更有利於他們接觸到想要投放的目標市場，規避不太穩定的物流或政策的限制。

但中國供應商在產業轉移這件事上與其他國家是不一樣的。

首先是目的地的區別。當初日本企業去美國，主要的目標就是去美國生產，豐田、本田、尼桑、索尼、松下，都是直接去美國本土。這個跟地緣政治以及上層壓力有關。現在中國的供應商會更注重多元化，不單考慮去美國，更傾向於從東南亞開始，主要是更有利於企業管控，文化上也更接近，這是第一個區別。

第二個區別是轉移的規模。中國被譽為“世界工廠”，所有的品類，從紡織、電子、日常消費品到醫療產品，我們都擅長，所以產業轉移時涉及到的產品行業的規模就會比較大。

第三個區別是轉移的速度。中國生產型企業效率確實是世界第一流的，所以他們在轉移海外時的效率和速度，是我看到最快速高效的：從租當地生產園區裡的廠房到購買設備，短短9個月就已正式投產了，這還包括當地員工的招募與培訓。在這方面，日本企業是沒有辦法相比的。

大勢所趨的中國製造業轉移，我覺得不單是往東南亞轉移，而是在全球範圍內轉移到更接近目標市場的地方。

5 環保和碳中和等概念對供應商的影響

Heady Wu 女士：

一方面，這會給企業帶來很大的挑戰和壓力，主要在這幾方面：

第一點是更多的、繁瑣的新規章制度。前面有講到要和當地政府一起配合好，交節能減排的“作業”。

第二點是運營方面會有很多調整。不止是硬體的更新，還包括有可能要兩班倒、錯峰用電、降低能耗；或者利用風能和太陽能。

第三點是財務上的影響會比較大。成本控制這一塊就無形之間增加了很多壓力，而內陸城市的勞動力會相對便宜一些。我們看到很多供應商逐漸地從東南沿海到內陸轉移，往湖南、江西、湖北、河北，甚至到甘肅去建廠。

環保和碳中和長期來講是有利於人類的，短期來講對供應商的確有比較大的挑戰。同時，我們也看到機遇。

我們可以看到產生了很多新產品、新行業。比如太陽能，我們國家是非常先進的，已經被列入美國反傾銷的品類了。現在移動電池這個行業也迅速興起，而且需求會越來越大。再比如，在太陽能或者風能非常優渥的地方，會在當地進行儲能，來給電力設施沒那麼完備的工廠、企業進行配電，或是考慮配移動儲能站來給新能源車加電，而不是直接加充電樁。這些都是富有生命力的新興產業。

環保材料、原材料回收並進入新的環保利用，也有新的產品和行業蓬勃發展。

另外，那些可以做到符合新型碳中和概念、清潔能源利用的供應商，會將這種能力轉化為競爭優勢。以外貿來舉例，很多大型採購商，比如說沃爾瑪、Target、Costco，都會對自己的供應商有一定驗廠資質的要求，其中也會有碳中和、清潔能源等可持續發展任務的要求。能夠符合這些要求的供應商，就增加了自己獲得更大訂單的優勢。

6 中國製造業未來的發展趨勢

Heady Wu 女士：

一、很多企業在做工業自動化的改造，應變勞動力方面的挑戰，同時也是提升供應鏈效率的最有力的方式。

二、優化整個完整的產業鏈的成本優勢，加大供應鏈和產品品控這方面的展示。這其中也包括體現出生產週期和效率的優勢。

三、整個行業的未來發展，我覺得還是以產品品類創新和產業升級作為大方向的目標。那些勞動密集型的品類慢慢往海外轉移以後，國內是可以作為研發以及創新的中心。

四、前面講的環保以及綠色生產，這肯定是一個長期的目標。現在全球比較熱門的 ESG，其實國內也有配套的理論及流程，是可以讓不同的企業去學習的。

五、我覺得最重要的是儘量順勢而為，做到全球化、多元化，來應對全球地緣政治的加劇和惡化。雖然做到多元化、全球化真的非常難，但這也是推動中國供應商全球發展，完善自身競爭優勢的出路。

SEB 將不定期在俱樂部內部舉辦分享活動，邀請其成員深入交流關於採購策略、電子商務創新以及全球經濟格局的洞察和預測，致力激發創新，推動行業前沿，為採購領域的專家與行家提供一個充滿活力的交流機會。