外貿乾貨 | 外貿人給顧客報價小技巧！

報價這個看似很標準化的環節，其中蘊含著許多小技巧。 我們要思考的是怎樣避免自己的報價「見光死」？ 掌握這些小技巧並靈活應用，才能讓你的報價發出去後，能獲得客戶的回應。

如何在報價這段環節巧妙通關？

報價方式

01

對比報價單

將本公司的報價和其他公司的報價放在一起，讓客人進行比較，但一定要選對參照公司，最好選擇本行業的龍頭企業進行參照，再根據自己公司的產品質量和市場定位制定自己 的價格。

02

圖片式報價單

將產品名稱，型號，價格，包裝等重要內容附在產品圖片上，讓客戶在看到產品圖片的同時看到價格，價格和產品圖片對應在一起，相信肯定能給客戶留下深刻印象。 產品圖片可以用圖片處理軟體進行美觀度的處理，也可以加入對應的參數標註。

03

分析式報價單

從同行那獲取重要訊息，轉變為自己的。

04

分割式報價單

舉個例子：

Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1). Charge: 價格

(2). Travel charge: 價格
(3). Ear charge: 價格
(4). Battery: 價格
(5). Leather pouch: 價格
(6). Hands free kit: 價格
(7). Micro SD & 8GB Memory Card: 價格
(8). Bluetooth Headset: 價格

這就是分割式報價單，將價格來源寫清楚，讓客戶一目了然。

05

將報價單翻譯成客戶的母語

英文總不如自己國家的語言看的更直白明了，同樣的道理，對於那些英語不是母語的客戶如果收到一封他自己國家語言的報價單，想想他會有什麼反應呢？

如何定價

因人因地定價－市場價格資訊來源，銷售價格管制等。

顧客關注點－合格率，產品效能，品質控制，產品研發，工廠環境等。

付款方式。

怎麼報價能吸引客戶

01

高價留尾—西歐式報價

主要是第一次報高點的價格，有利於後來的討價還價，這樣的報價可以吸引中高檔客戶，老闆報的價格永遠會比員工報的價格低，這是永遠不會變的硬道理，因此 在報價的時候一定要給自己留後路。

02

低價留尾—日本式報價

主要是第一次價格就報的低點，但規定一個比較高的起訂量，或者交貨期盡量長，或者 100% 前 T/T, 這類報價主要是吸引對價格敏感的客戶。

討價還價的方式

01

價格讓步式

(1).產品組合式

第一步：引發顧客興趣－A 產品報價 15 美元。
第二步：發現顧客對 B、C 等產品也有興趣－報 A 產品與 B、C 等產品的拼箱價格。
第三步：客戶猶豫不決，進一步討價還價－給出不同拼箱的正規一口價。
第四步：顧客滿意承諾下單－服務承諾等優勢突出，成交。

(2).虛實交叉式
第一步：顧客非常感興趣－報價 $15/PC，限量單價的 15%。
第二步：非常有興趣，但全部以 $15/PC 成交－$15/PC 佔 20%，其餘報 $20/PC。
第三步：客戶不滿意，繼續討價還價——$15/PC 佔 30%，其餘報 $20/PC。
第四步：滿意成交，如繼續合作－$15/PC 佔 30%，其餘報 $20/PC。

(3).梯度條件式

A. 價格數量遞進，依顧客採購數量報價。

第一步：新客戶，合作第一單－以 20 美元成交，合作。
第二部：動心價格，加大合作－累達一萬件， 19 美元，維持合作。
第三部：配合度越來越高，繼續合作－累達二萬件，18 美元，保持合作。
第四步：忠誠的客戶，採購範圍擴大到新品－累達三萬件，15 美元，賣出新品。

B. 價格條款遞進，依客戶付款方式報價。

(4).漏斗探底
什麼是漏斗探底，顧名思義，漏斗的開口處比較大，越往下越小。 就像我們和客戶討價還價，剛開始雙方價格差距很大，經過商量，越來越小。 可是漏斗到最後也是合不上口的，如果我們和客戶到最後都僵持在自己的價格上，誰都不肯讓步，怎麼辦呢？

這時候我們可以運用上面的虛實交叉式，還可以邀請客戶來廠參觀等等。 總而言之，不能就這樣僵著，否則就真成了漏斗，永遠統一不到一塊，更不能放棄不做了。 否則前面的努力都白費了，反正是想盡一切辦法，做成訂單。

02

策略讓步式

A. 時效性折扣（1 month）
B. 數量折扣 (Quantity discount)
C. 年度折扣 (turnover bonus)
D. 庫存摺扣 (2% for cash)
E. 佣金折扣 (commission)

最重要的還是和客戶的溝通，在和客戶的溝通中能更多的了解客戶的心理，掌握客戶的購買需求，這樣在以後的合作中也就能報出一個更合適的價格，留住客戶 。