客戶不回信息，外貿談判中是否應該主動降價？

　　在客戶跟進，價格談判時，客戶往往會說價格高，特別是在自己還有降價空間的時候，是不是應該直接降價到客戶的目標價格呢？

　　首先，應該分析客戶當時的狀態

　　確定客戶手上是否是真的有訂單，答應了客戶目標價格之後他是否真的會下單？可以問客戶這些問題：

　　01.貨物數量有多少？（How many goods are there?）

　　02.如果一切OK，什麼時候可以下單打定金過來?（If everything is OK,when can you send us your deposit?）

　　03.除了價格外，付款方式、其他條件是否已經OK了?（In addition to the price,is the payment method and other conditions already OK?）

　　如果客戶當時沒有訂單，那麼你給客戶降價，降到客戶的目標價格，也並沒有什麼作用，客戶過段時間過來確認訂單早就不是這個價格了。

　　其次，翻聊天記錄及跟進的情況

　　判斷此時的談判進度，如果和客戶之間還沒有討價還價交鋒，那麼就不要太容易降價。採購往往有幾個特點：

　　01.不接受供應商的前兩次報價。

　　02.會讓供應商覺得他有很多備選供應商。

　　03.會讓供應商覺得他自己能夠決定訂單。

　　特別是外貿客戶中，存在著大量的客戶類型是中間商，對於中間商來說，給太低的價格並不一定能夠對他有所幫助，他給了終端客戶很低的價格，當終端客戶一砍價，他找我們砍價砍不下來，因為中間商利潤問題，就會折了單子，這個度有些客戶並不一定會把握，就要我們把握。

　　即使有降價空間，也要採用階梯降價法，幅度要越來越小，第一次降3%，第二次降2%，第三次降0.5%。不要給了客戶很低的價格，還讓他感覺我們還有很大的降價空間，他還能繼續砍價。

　　關於價格談判的一些小技巧

　　01.客戶表示價格貴，就要降價嗎？

　　新業務員可能由於訂單不多，接單急切，又沒有大量的實戰經驗，比較擔心客戶會因為價格問題丟掉。但如果換位思考，這種做法反而不妥，輕易降價，客戶會認為初始報價虛高。其次客戶認為自己砍的價格砍的太少了，虧了，他沒有底，認為多砍一些可能也能砍下來，即使我們真的很有誠意給了他底價，他也不知道。所以他接著找你砍價，或者換個供應商砍價去了，而我們能給的價格，其它供應商一般也能給，客戶換了幾家都是這個價，他覺得這個價格靠譜了，就會在最後那幾家下單，所以前幾家在所有條件一樣的情況下往往是吃虧的。對於老客戶同樣，一味的服軟退讓，也會使自己陷入到深淵之中，最後談判不歡而散的時候，客戶覺得談判虧了，以後可能就不會再與你合作了或者陷入沒利潤的窘境。

　　02.報價後客戶消失，不回復是因為我價格太高了？

　　非常多的外貿業務員認為客戶消失了是價格太高的原因，因此會抱怨公司給的報價太高了，競爭力太弱。有時候客戶的沉默會讓銷售員對於自己的銷售能力陷入極大的懷疑之中，會心慌消極。其實客戶不回复你的原因有很多，比如：

　　可能客戶是故意給你壓力，等著供應商主動降價；

　　可能你給的報價信息不完整，對方不願再多花時間了解；

　　可能對方太忙了，沒時間一一回复所有供應商；

　　可能對方只是問個價格，問完價格後就去空手套白狼了，其實對這款產品不感興趣；

　　可能你的郵件對方根本就沒有收到，被spam了；

　　可能客戶只是對你的產品感興趣，他並不是誠心要採購；

　　可能客戶是中間商，還在等待他的客戶做確認；

　　除了價格之外，可能的因素還有很多。

　　我們知道客戶的詢盤來源一般分為終端客戶，貿易公司，專業的代理採購公司，客戶原工廠合作的供應商代理採購。誰擁有訂單的發放權是關鍵，終端客戶的決定權是關鍵中的關鍵，因為他是最終買家，他們擁有訂單最終決定權，可以決定把訂單下給誰，什麼時候下，下多少，如何下等。

　　如果對方是終端客戶，那麼他不回复你的郵件通常是兩種情況，一種是競爭對手報得的價格比你更有優勢，另外一種就是因為貨期或其他原因，客戶取消或延遲了訂單，所以沒有回复你。

　　假設你面對的是專業的採購代理公司，對方沒有回复的話，也可能是因為客戶在收到你的報價後通過初步篩選，已經把你給淘汰了。如果你的價格是有一定優勢的話，那麼失誤可能就是在業務員的專業度上面，業務員沒有認真跟進，很多專業的採購公司的採購人員都是專業的，他們一眼就能看出來你是否專業，如果不專業，他就不願意與你溝通，哪怕你的價格很有優勢，也會在淘汰之列。

　　假設你面對的是貿易公司的話，經驗告訴我們，70%以上的貿易公司在詢價之後會沒有信息，不管你如何跟進。原因是決定權不在他們手裡，他們是貿易公司，只是起到中介作用，貿易公司獲利的條件就是產品信息的不對稱及客戶對產品的了解程度。當然，客戶看重貿易公司是因為他們的服務會較工廠好一點，速度比較工廠快一點，不需要付出太多的溝通成本。往往大的客戶希望與貿易公司合作，原因是貿易公司的產品種類也很多，每天面對的供應商、供應鏈比較多，有很多選擇權。所以，只要價格還可以，他們更傾向於把訂單交給專業代理採購公司或貿易公司。

　　還有一個可能，客戶有一個產品在一家固定的供應商那邊生產，但同時也有其他配件需要採購，假如這個配件這家固定供應商不能生產，固定供應商會來找生產這個配件的廠家，所以你面對的有可能是客戶的大貨供應商。客戶對國內的供應商不熟悉，所以他習慣求助於原供應商幫忙代理採購，這樣他的供應商可以把採購回來的貨，無需分批出貨，同大貨一起出貨，這樣可以省下不少的運費及時間。而面對此類客戶時，業務員需要判斷，因為這個訂單確認很快，一般此類代理供應商在發郵件給你時就會註明的。

　　所以當你的客戶不回复你的時候，你需要考慮和分析原因，是什麼環節有問題，有沒有挽回的餘地，如有的話，就要提供解決方案，讓客戶回頭。如果你覺得自己的工作已經做得很好了，那麼你也要換位思考一下，可能是你所面對的客戶碰到了一些問題，可以為嘗試發一個郵件給他，詢問報價是否收到，對價格是否滿意，有什麼地方需要我們跟進或幫助的。

　　03.外貿中只有低價才算競爭優勢？

　　當很多業務員沒有其他招數的時候，價格談判降價就成了唯一的招數，其實這時候應突出自己的其他優勢。比如對客戶所在國的海關政策的了解、會當地的語言、對於該國宗教、歷史、人文、市場情況的知識儲備等。和客戶有談資，能夠說到一塊去，能夠運用客戶在Wechat、twitter、facebook、linkedin上面的個人動態、狀態、心情，適時的提出適合客戶的話題，迎合客戶，讓客戶感覺到和你交流他總有聊不完的話。

　　總之，在價格談判的時候，切忌胡思亂想，平時要了解一下同行的價格，只要自己價格沒有問題，那麼面對客戶無底線要求降價的時候，做好自己該做的，不亂了分寸，這樣就夠了。

　　價格從來都不是唯一的談判因素，不同的客戶，不同的市場，不同的渠道，他們的需求和定位都不一樣。客戶找供應商，不是我們想像的找最高質量的，也不是找最低價格的，而是他認為和他最匹配的。