年輕外貿從業人員成長之路——報價的玄機

　　外貿的生意是從報價開始的，報價是整個外貿的第一個環節，掌握得好與不好，直接關係到生意的延續或者消逝。

　　現在的客人，我的感覺就像勤勞的小蜜蜂，在供應商的花海裡飛來飛去，每朵花停留的時間以秒計算，甚至看一眼的時間都沒有。而我們象深宮裡的怨婦，望穿秋水，等一次臨幸。

　　ORDER如此多嬌，引無數供應商競折腰

　　怎麼提高采購商對我們的有效關注時間?用武媚娘馴獅子驄，引唐太宗側目那一招是吸引眼球，但在這方面恐怕嚇走客人的機會更大。扯遠了，回到正題:報價。

　　報價的概念要清楚。報價不是一張價格表，或者說不僅僅是一張清晰的價格表。報價是一個與客人互動的過程。

　　為什麼那麼多人抱怨說，報完價就如泥牛入海，再不見回頭了?簡單的答案是:你的價格不是最低的。那是不是說只有價格最低的才是報對價呢?如果這個是報價的唯一標準，那這行就不要混了，誰能保證自己的價格是最低的?這種價格低得別人都做不了的訂單接到了又有什麼意義?

　　但事實上，客人在選擇供應商的時候，確實是價格第一的，但我認為:問題不是出在客人身上，恰恰是在報價的業務人員身上。問題就是你的報價太簡單了，為了報價而報價。想像下，當客人手裡拿著十份不同供應的報價，除了名字不一樣，就只有價格差異了，那他篩選的標準只有一個:價格。他當然挑便宜的。所以客人要了解和對比的信息是很多的，我們提供的信息越少，他的對比只能局限於價格。

　　那在報價的時候付上公司的簡介可以嗎?當然可以，但還不夠。(簡介怎麼寫就不贅述，簡潔明了，三句話為限)。從採購商來看是有很強的戒備心理，哪個賣瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越說自己好他還越不信，呵，賤吧?所以簡介不需要太詳細，他沒時間看，看完了還不信。

　　從接到一個詢價開始，不需要急著報價。

　　1、了解客人背景，實力，銷售模式等等，也就是客戶評估。

　　2、問清楚他對產品的要求，包裝的要求，可能的數量等等，可以電話，也可以郵件，我傾向於用電話或者語音方式，比郵件更即時，主動，並且更有利於向客人展示自己。在對客戶有個基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更適合他的產品，這個比較講經驗，比如說我做美國市場的，我可以告訴客人我的價格是合理的，並且建議他在美國的零售價是多少，美國市場上都誰在賣這些產品?或者說我的價格是含彩盒，並且是可以通過摔箱的測試的。

　　這個過程是很重要的，是像客人展示你的專業性的寶貴機會，英語蹩腳不要緊，要把產品的術語記好基本沒問題，在打電話之前先想想要問什麼問題，客人可能會問什麼問題，最好寫下來。如果客人願意和你聊，還可以簡單講講自己公司的歷史和經營理念，樹立自己供應商的形象。反正就是要給他一個除了價格之外，選擇你做供應商的理由。

　　所以，報價前先問問清楚，目的嘛是綜合的，有問題要多問，沒有問題就創造問題去問)

　　3、確定報價，我剛入行的時候，總是以公司給的最低價去報，一來方便，二來怕客人覺得價錢高。其實別說美國歐洲，就是中東，非洲都有不同層次的市場，比如阿聯酋，面對本國人和菲律賓勞工的消費市場就是涇渭分明，完全不同的市場。了解客人的市場定位，就可以在價格和品質之間找到一個平衡點。很多客人(我指美國)如果對你有信心的話，根本不CARE價格高5%甚至於10%，你的產品他拿回去是翻著倍在賣，對你來說10%可能是大部分利潤，對他來說之是利潤裡的10%，用我客人的話來說就是:當買了個保險。關鍵是他覺得這錢花得值得。

　　4、製作報價單。

　　5、事後跟進，還是語音為主，繼續強化他的認識，順便了解他的運作規律，採購計劃，銷售計劃等等。比如問他什麼時候下單啊，如果他說我已經報給老闆了，那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急，我廠們到下半年才考慮，那你也可以分析出他們的採購時間表等等。反正這些信息都是有用的，哪怕他最後不下單，這些經驗在面對下個客人的時候還是有用的。

　　謀事在人，成事在天。生意不能勉強。

　　還有很多客人是真的只在乎價格，我只能說，谁愿意下地獄誰去，反正我是不去滴~~~~~環球資源網覺得業務要經常問自己一個問題:為什麼客人要把訂單下給我而不是別人?環球資源網的答案是:別人動了更多腦筋，花了更多時間，更努力去達到客人的要求。