外貿學堂 | 給國外客戶寄樣品，到底要不要收費？

寄樣品一定要有效率！不能客戶要樣品就給他免費寄出。寄樣品需要明白一點：客戶不會重視免費的樣品！所以可以參考以下三點做法：

01

全免費寄樣品

一般寄免費樣品絕對是石沉大海，杳無音訊的。所以，要免費寄樣品的話，你得跟你的客戶溝通瞭解比較深，或能感覺到他的誠意才採取這樣的做法。

比如：他接連打過幾次電話過來詢問產品資訊，產品報價等。（當然，前提是樣品價值不是很高）這時可以考慮全免費給客戶寄樣品。但如果僅僅通過電子郵件，或線上聊天這樣的工具，除非真的跟進了很久，彼此有合作意向，否則免費樣品寄出大多沒有什麼作用。

02

免樣品費，但運費到付

如果樣品價值比較小（樣品費 < 運費)，可以免樣品費。但運費一定要客戶自付。一般連這點運費都不肯出的客戶，基本上是沒什麼誠意跟你合作的了。我們出樣品，客戶付運費，也是比較合理的一種方式。

03

收樣品費，但免運費

如果樣品價值比較高（樣品費 > 運費），一般是不會免費寄出的。但可以考慮為客戶付運費。這樣既保證了公司的利益，又體現了公司真誠為客戶服務的態度。這樣也是雙贏的做法。

另外，或許有人會說：不免費寄樣品的話，很多客戶就拒絕進一步商談。這樣會丟掉很多有可能成功合作的機會。  

其實不然。前面說過，客戶不會重視免費的樣品。有時說不定你給客戶寄了樣品，人家看都沒看就處理掉了。（要知道做採購的人可能一天會收到幾份，甚至更多的樣品，他沒精力也不可能對每一份樣品進行詳細的檢測、瞭解等）

或許本來客戶是真的需要這種產品的，並且也許貴公司的產品在所有樣品中是最好的，但因為太廉價，客戶不去重視，不去深入瞭解，看幾眼就處理掉了， 這樣反而丟掉了一次合作的機會。所以說，只有花了錢的東西，客戶才會去重視，才會去瞭解，這樣才能增加合作的機會。

客戶要求寄樣品的最佳處理方式：

很多人為寄不寄樣品而頭痛，可以看一下下面分析，也許會對你有幫助。寄樣品這種情況很正常，客人在未收到樣品前，會經常催你寄樣，待收到後又長時間不理你，大致有以下幾種情況：  

1. 對於貿易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶，此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的：要定期跟催客戶。
2. 在收到樣品之後，客戶或許對品質，款式感到不滿意，使他不再理你。
3. 樣品屬於哪一類，如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，這需要一段過程。
4. 此人僅是想收集樣品，已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料，找藉口搪塞，無任何希望。
5. 可能樣品是比較滿意的，但相關條件令人不滿。

碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。要努力去跟進客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功並不意味沒有希望，經常保持與客戶的聯繫和溝通，做好潛在客戶的資料檔案整理工作。

要向客戶寄送樣品可取方法如下：

一、對於初次交往的客戶

1）制定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費用或者樣品費用。但是許諾將來客戶下訂單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。

2）Email 或 fax 貴司的發票給客戶請求確認，要準時、正確、完整的交出樣品及其相關資料。

3）收到客戶確認或電匯後，安排快遞。

4）及時告知客戶快遞資訊便於對方做準備及清關。

二、對於老客戶

寄樣的確是個比較棘手的問題，可根據貴司的需要而靈活決定是否該收取，確定自己的處理原則： 

1）要求對方承擔運費，特別是快件。

2）要求對方提供傳真或 Email，而不僅僅是一個電話，以便有據可查。

3）價值不菲或數量較大時，要求對方付一半樣品費，長期客戶可除外。

4）在發樣後定期與其聯繫，以確認對方對樣品品質或外觀或結構的要求。

下面是一些值得借鑒的回復：

1）如果樣品較少，價格低廉：

我司真誠希望與貴司做成生意，願意免費提供樣品，但請您諒解，由於報價已經很優惠，請與我司共同承擔一些負擔，提供帳號，運費到付。  

2）如果樣品比較大，比較貴：

由於太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有，工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大願意寄樣品。所以，請您諒解，先匯樣品費過來，運費到付。如果沒有帳號，可以匯樣品費連同運費。

3）如果對第二種情況，客戶提出只提供帳號，運費到付，即使樣品較貴也要我們免費提供的話，可以先付樣品費和運費，到有正式定單下的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費。

這樣一說，通常真正的商人是不會有討價餘地而會接受的。首先：在未寄樣品前儘量與客戶多接觸聯繫，比如確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件回饋 E-mail 給他，內容精簡，加深客戶對我們的印象。  

其次：盡可能多瞭解客戶公司的實力和業務範圍，可通過其它客戶去瞭解他。同時也可以讓該客戶知道你在他的業務範圍內有你認識的朋友，加強感情。

再次：經常與該客戶聯絡，一有新產品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業務，你給他好價格，希望能下個試單，數量由他來定。如果他有新產品我們可以幫他開發。要求到付，提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方是否承擔樣品運費從另一個側面也說明客人是否有做生意的誠意。  

向國外郵寄樣品，如樣品本身不很昂貴的話，基本上費用是花在郵寄費上。因此堅持郵費由客戶支付，樣品免費提供，雙方都承擔一定的費用，對雙方有一個約束。最好在寄出樣品時，先向快遞公司打聽運費，通知客人將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心裡就有個底，也可以考慮各付一半。    

對於小客 / 新客，建議向客人說明我們很樂意隨時免費推薦最新潮的產品款式，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負擔大數目快遞費用的困擾。如果客人願意為我們分擔快遞費的話(例如提供到付帳號)，將是對我們工作極大的支持，這樣可以多推薦一些有新意的樣品給客人。

當然，為幫助客人節約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要後才寄出。怎樣才能夠讓樣品成為與客戶溝通的橋樑，而不是一張丟在垃圾筒裡的名片？樣品有時候並不值多少錢，但寄出去的樣品多了，花費也不再是個小數。怎麼樣才能夠使樣品得到最有效的作用，並能夠依此判斷客戶是否有誠心需要產品呢？

總體認為：

第一，如果樣品費用低就免收客戶打樣費。

第二，最好的形式是客戶承擔郵寄費用。

第三，發了樣品後，及時與客戶聯繫，不要認為發了樣品後就沒事了。你不打電話，客戶很可能會忘記和你索要過樣品。可以說，每一個客戶都不會只向一家公司索要樣品，有可能哪家公司更為積極一些，客戶就會覺得受到重視，而簽單的可能性也就增多。                   

第四，只要有空，借寄過樣品的經歷，多與客戶進行聊天，這能夠加深在客戶心目中的印象！