外貿乾貨 | 什麼樣的情況才值得免費寄樣品？

對客戶來說，我們在溝通中再詳述的產品都只是“片面之詞”，看著產品實物才可以進一步定論。在顧客不方便到外地出差的時候，寄樣就成了顧客願意合作的重要因素。

很多顧客詢價之後，也會在下訂單之前主動找外貿業務員要樣品。究竟要不要免費，在什麼情況下免費寄送，成了困擾許多外貿人的難題：免費送貨，怕成本太高，又怕客戶不重視，一切都打水漂；收費，擔心客戶反感，失去了原本能拿到的合作機會。

什麼情況下可以全免費寄樣品

先弄清楚，完全免費寄送樣品的主要前提是：樣品價值不高。假如樣品價值相對較高，那麼費用我們可能無法承擔。

01

樣品不能用，僅作外觀、品質參考。

例如某個公司的產品是用於裝飾的牆板，發送樣品時不會發送整面牆板，而是寄一小塊。此類樣品無法直接使用，可考慮免費寄送。

02

對客戶溝通有較深的理解，相當真誠。

和客戶溝通瞭解得比較深，跟蹤很長時間，對方合作意向很強，能明顯感覺到客戶的誠意也可以採取全免費寄樣的做法。例如：客戶連續不斷地打電話過來詢問產品的情況，產品的報價等等。

03

顧客是自己十分希望合作的目標客戶。

工廠或企業生產經營中確實需要這類產品，或有資料證明客戶公司進口這類產品通常屬於我們的目標客戶。如本客戶主動聯繫，可使用免費全郵樣品，表現出相當的誠意。

什麼情況下收取一定的費用？收多少合適？

01

樣品價值較高時，對樣品收費。

如樣品價值過高或數量過多，應要求對方至少承擔一半以上的試樣費用，視情況而定。例如小機器、電器、服裝等，需要定制打樣的產品，都要收取一定的樣品費用。

回復話術：因為有太多的客戶前來索取樣品又沒有任何消息。因此，請客人理解，先將樣品費匯出，運費到付。

02

快件費用太高，可免收樣品費用，

選擇到付或收取運費。

把樣品寄到國外，如果樣品本身價格不貴，基本上都是花在郵寄上的。樣品可免費供應，但需由客戶支付郵費，雙方負擔一定費用。首先到快遞公司詢問運費，好讓客人心裡有個底。寄出樣品前一定要告知顧客，確認無誤後發送。

回復話術：我司誠摯地希望能和貴公司達成交易，並願免費提供樣品，但請客戶理解，因價格已是優惠，請與我司共同承擔部分負擔，請提供帳號，運費到付。

03

客戶不是目標客戶，

需要收取樣品費和運費。

如果顧客不是行業內的目標客戶，或已有資訊無法判斷是否為目標客戶，則可收取樣本費和運費。

PS：與客戶溝通費用時，可與客戶承諾，正式定單後，先付樣品費或運費將退回。

寄樣品需要注意的細節和問題

01

保證樣品的品質和配套的完整性。

當挑選產品樣品時，必須對其品質狀況進行嚴格的檢查，確保樣品在有代表性的同時，也要有優良的品質。發貨時，要附上與樣品有關的輔助說明等詳細說明，保證樣品的配套完整性，這樣可以幫助顧客更快地瞭解產品，給顧客留下好的印象。

02

無論是發送檔或寄送樣品，

請記住將自己的名片放在裡面。

顧客可以一次向幾個供應商要樣品，包裹一旦拆開，就很難區分誰是誰。貼上名片，方便顧客辨別，並在以後有需要的時候及時聯繫。

03

郵寄樣品後通知客戶，快遞單號，

並在郵件中詳細注明聯繫方式。

不但要告訴對方快遞單號，而且還要告訴客戶再次聯繫方式。可在信函中寫清楚，或在簽名上注明。便於顧客有急事可在第一時間找到聯繫方式。

04

樣品不能用，僅作外觀、品質參考。

如果寄的都是一些文本的東西，那麼所有的單據裝入一個塑膠袋後，在快遞員信封裡。

許多顧客可能會隨手將快遞包撕破，或用裁紙刀將快遞包裁掉，不小心就會將快件弄破。發送給客戶的是提單、發票、裝箱單等重要文件，補貨十分麻煩。最好提前考慮好細節，認真做事。

05

所有套在樣品或單據外的塑膠袋，均需打孔。

在國外，這是基本的常識。普通無孔洞的塑膠袋，如被小孩拿來玩耍，可能會意外地套在頭部，有窒息的危險。許多國家都制定了相關的法律和規定，以避免安全隱患。

06

每一件樣品都要先拍一張照片。

備好樣品，拍好照片，列好清單，發郵件告知客戶送哪一樣，每樣對應圖片，方便顧客一一對應，核對，檢查樣品，節省顧客時間。

07

在每一個樣品上打上標籤。

公司名稱、業務員的姓名、信箱、電話等聯繫方式，方便客戶識別，而且看起來很專業。

雖然，再厲害的業務員也不可能把每一件樣品都轉換成訂單。但是，只要每個人熟練掌握並靈活運用寄樣方法，具體情況具體分析，注重日常與客戶的溝通和跟蹤，一定能把樣品轉化為拿單的利器。