外貿乾貨 | 面對買家議價，6 種方法見招拆招

套路再多，也能见招拆招。一些买家通常会习惯于尝试某些策略来降低价格。也许他们是读过一些谈判类的书籍或者是接受过相关的策略培训。当买家采取这种定位和盈利方式时，他们的目标通常是以卖方为代价获得最大利益。比如说：精明的买家都知道许多卖家在即将签合同的时候特别容易妥协一些条款。这个时候卖家很有可能会答应买家的一些小条件，或者适当降价，而并不会深入思考买方的要求知否是必要的。利用这一心理来达到目的是很多买家倾向的方法。以下是 6 种买家为了达到目的可能采用的常见策略，以及该如何应对：

买家说：我们希望花费的预算不超过 5 万美金。通过这种策略，买家告知你他的目标价格，比如说预算上限，以此来锚定讨价还价的范围。

理想情况下，你应该是首先提出价格的人，不要等待买家先抛出价格。如果这没有用的话，那么也别把买家说的话当真。只需询问对方为什么会有这样的预算，以及你针对这些预算可以给出的产品是什么样的。目标就是明确对方内心的真实价格。

不论你第一次跟买家接触说了什么，他都会说：你的价格太高了。这也是最常见的买家策略之一——看到报价后总是说太高。

首先询问为什么，认真倾听买家的解释，完全理解买家的需求，他们的解释通常会影响你的决定。比如，如果他们说：“Well, I've bought it before for X！”（好吧，我之前买过 X 产品。）你可以说：“I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past. We're different than X.”我认为我在这里的原因是您之前可能遇到了很多问题，而我们的产品与 X 不同。

当买家问：“它的成本是多少？”时买家似乎表现出对你提供的价格感到无比的震惊。别慌张，这可能只是一种假的反应，毕竟做一个产品很久之后，报价多少双方都会在心里有杆秤。

不用在意他们的“表演”。只需认真真诚的询问为什么对于他们来说这个价格是高的。再从买家的回复中，寻找“漏洞”，然后根据你的发现找出有力的论据，跟买家展开一轮新的“谈判”。

当买家说：I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components, but we'll just need 500 units and 2 components at first. I did the division so the price should be...（我想我说过最初需要的订单是5000个，包含5个组件。但我们要先定 500 个，包含 2 个组件。我做了分批，所以我想这个价格应该......）

在这种情况下，买家试图用这样一个方式来获得价格的优势，并告诉你小批量订单依然延用原先的报价。

遇到这种情况，可以直接向买家指出：“I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.”（我需要根据新的定量和相关条款重新审价。）他们可能会表现的似乎不知道这些所谓的“新条款”是怎么莫名其妙冒出来的，但请记住，你不要被买家牵着鼻子走，按照相关的条款告诉他重新制定的价格，以及为什么这样定价。

买家说：“ You're going to have to do better than this. We need to get it for less.”（你得做的比这更好才行，我们得少花钱。）这是一种常见的反弹策略，以“get you ready/让你做好准备”来降低价格。意思就是如果达不到要求，那么我们不会买单。

这个时候千万别问：“Well, where do we need to be?”（嗯，我们有什么需要改进的？）这其实是个陷阱。你的重点应该集中在“为什么”以及“您是拿什么产品在跟我们比较？”这类问题。坚持把你的重点放在产品能够提供的价值上。而如果你对于对方的回应或疑问恰好有好的解决方案时，他们通常就不会再刁难了。

买家说：“I will give it to a competitor by noon if you don't make this concession.”（买家说：“如果你不妥协，那么我会在中午之前把订单给你的竞争对手。”）这是利用时间压力让卖家降低价格的策略。

遇到这种情况，不要紧张也不要条件反射似的立刻降价。拖延时间思考下。比如说：“I'm in the middle of something else right now. I can take a look soon and call you back.”（我现在正在忙一件重要的事情，您稍等下我很快就回复您。）或者说：“So we'll know one way or another after your meeting?”（所以，不论怎样，我们会在您会议结束后知道结果是吗？）如果买家拒绝，那么说明这很有可能是虚张声势。如果买家说 yes，花时间思考一下，然后给买家回复并给出一个你能接受的议价。但请注意，这可能是对方的一种策略集中攻势，如果你妥协的很多，那么未来他们索取的可能更多。现在你知道了买家通常用的策略都有哪些了，那么下一步就是考虑如何做出回应，为下一次谈判做好准备。

请记住，销售的工作是深入挖掘客户真正的问题，尽量将买方的真实顾虑和他们的“虚张声势”以及“还价伎俩”区别开来。