針對不同類型的詢盤，分別應該如何回復？

詢盤回復是業務人員工作過程中常見的情景，但是很多業務人員對於詢盤回復並沒有清晰的思路，導致詢盤回復率並不樂觀。在回復詢盤過程中，業務人員主要有以下幾個誤區。

01

第一，業務員習慣于根據詢盤內容長短來判斷詢盤品質的好壞，多業務人員因此錯失高品質的客戶。那麼應該怎樣來準確判斷詢盤品質的好壞呢？

我們可以使用“Man”模型來判斷客戶的跟蹤價值。

M：Money，客戶的購買力

A：Authority，客戶的決策權

N：Need，產品的需求

成交的必要條件：購買力+決策權+需求

客戶有購買力+產品需求，但是對接人並無決策權，這類客戶可以花時間和精力跟進；

客戶有決策權+產品需求，但是購買力不足，通常是小客戶，跟進的時間和精力可以相對少些；

客戶購買力+決策權，但是已經有穩定供應商，對我們暫時無產品需求，通常是大客戶，可以花大量時間和精力跟進。

02

第二：業務人員回復詢盤的思路比較狹窄：詢盤可以分為模糊型詢盤以及清晰型詢盤。

模糊型詢盤：客戶詢盤內容簡短，簡單告知對某款產品感興趣，意向度不太明確。

清晰型詢盤：客戶詢盤內容詳細，產品要求比較清晰，意向度明確。

模糊型詢盤

針對模糊型詢盤：通過背景輸出方案，尤其是針對客戶的產品，可以提供推薦方案。

通過客戶畫像進行價值傳輸，比如客戶是批發商，零售商，工程商，一般每個類別客戶會關注哪些方面，我們就可以針對性輸出價值。

展示服務能力：我們能給客戶提供哪些價值，比如品質管控，交期管控，售後服務等；

清晰型詢盤

除了報價之外，一定要展示服務能力！我們並不能確保自己的價格一定有優勢，那怎樣才能吸引客戶注意力，跟我們深入溝通？通過服務能力價值傳輸，比如品質管控，交期管控，售後服務等，讓客戶覺得我們更加專業，才會有興趣跟我們進一步溝通。

當然，我們詢盤回復儘量要做出差異化，無論是模糊型詢盤還是清晰型詢盤，要做出差異化。